Le armi della persuasione!

Ben ritrovati.

Come sa bene chi mi segue, in questa società liquida in cui viviamo, fatta di continue cose usa-e-getta, io amo girare tra le biblioteche per cercare di «salvare» qualche piccola perla cartacea dalle sabbie del tempo.

Così, ho trovato un libro del 1985 (in Italia, prima edizione Giunti 1995) molto interessante.

Il titolo può ingannare, e può far pensare ad uno dei tanti manuali di psicologia spicciola che si trovano in giro, ma garantisco che non è così.

Si intitola: Le armi della persuasione, ed è scritto da Robert B. Cialdini, ancora attualmente professore di Marketing all'Arizona State University.

Il testo non vuole essere un manuale di tecniche persuasive. Al contrario, è un piccolo saggio che cerca di smascherare le modalità messe in atto dai manipolatori (ed in particolare le agenzie pubblicitarie per convincere i consumatori all'acquisto di prodotti).

Tutto viene ricondotto da Cialdini ad alcuni impulsi psicologici presenti, in misura maggiore o minore, in ognuno di noi. E' facile riuscire a convincere, se si toccano queste corde.

L'autore dedica un capitolo ad ognuno di questi aspetti. Qui, indichiamoli sinteticamente, riportando solo qualche esempio (ma l'autore ne fornisce tantissimi!).

Intanto, nell'uomo agirebbe la cosiddetta Reciprocità, cioè un meccanismo per cui si sente il bisogno di contraccambiare favori (veri o presunti). Se qualcuno ci fa un favore, ci regala o ci offre qualcosa, pioi è difficile dirgli di no su qualcosa. Nel commercio, l'esempio più evidente è quello del «campione grauito» o degli «assaggi gratuiti».

Un secondo impulso è quello dell'Impegno e coerenza. In tutti noi, esisterebbe un forte desiderio di essere o almeno di sembrare coerenti. Soprattutto con delle affermazioni o posizioni espresse in precedenza. Cioè, una volta che si sia aderiti ad una scelta, è difficile poi tornare indietro. Il meccanismo è così forte, che è stato utilizzato anche come arma di persuasione per i prigionieri di guerra (li si convinceva della cattiveria del proprio governo).

Un terzo impulso è quello della Riprova sociale, cioè alla tendenza a ritenere maggiormente validi i comportamenti e le scelte effettuati da un numero di persone elevato. E' il meccanismo che sta alla base delle mode. Il concetto è questo: «Se tutti fanno questo, allora vuol dire che questo è giusto!». Ecco perché, dunque, forse, qualche barista mette già una moneta nel piattino delle mance, o perché i pubblicitari vantano il successo di un certo prodotto.

Non mi sembra di averlo letto nel libro (ma potrei sbagliare), ma a me questo appare un po' lo stesso meccanismo che viene utilizzato dai politici quando vantano dei vantaggi nei sondaggi: se la maggioranza vota quel partito, vuol dire che è giusto farlo (follia totale!!!).

Altro impulso: la Simpatia. Se il persuasore riesce a risultare simpatico ad una vittima, è più facile che riesca a convincerla a fare una certa cosa. La simpatia può derivare anche da un aspetto gradevole, il che spiega la presenza di belle ragazze vicino ad un determinato prodotto. Ma quello che conta è anche la somiglianza tra persuasore e persuaso: «Ci piacciono le persone che sono simili a noi». E questo vale anche per la personalità.

Ancora, l'Autorità. Quello che viene affermato da persone di rilievo ( considerate tali), hanno maggior modo di essere accolte positivamente. Un consiglio medico dato da un dottore ha (giustamente) maggiori possibilità di essere ascoltato se dato da uno che non è medico. Ma il fatto è che questo ale anche se nelle pubblicità appare un attore vestito da medico.

Ed infine, la Scarsità. Se una cosa risulta essere presente in piccola quantità, solo per questo aumenta la sua appetibilità. Il che spiega le offerte a tempo o limitate.

Per completezza, aggiungo che Cialdini, recentemente ha aggiunto un settimo impulso, quello dell'Unità, per cui rimando a questo video:

Il testo è corredato di una quantità molto ampia di esempi e di risultati sperimentali.

A mio parere, parte un po' lento, e per apprezzarlo pienamente si devono superare una ventina di pagine. Inoltre, alcuni esempi mi sembrano un po' forzati, e comunque risentono del tempo. Però, garantisco che a partire almeno dal terzo capitolo si legge che è un piacere!

Lo consiglio veramente!

Alla prossima.

Saluti a tutti.