Le armi della persuasione!

Ben ritrovati.

Come sa bene chi mi segue, in questa società liquida in cui viviamo, fatta di continue cose usa-e-getta, io amo girare tra le biblioteche per cercare di «salvare» qualche piccola perla cartacea dalle sabbie del tempo.

Così, ho trovato un libro del 1985 (in Italia, prima edizione Giunti 1995) molto interessante.

Il titolo può ingannare, e può far pensare ad uno dei tanti manuali di psicologia spicciola che si trovano in giro, ma garantisco che non è così.

Si intitola: Le armi della persuasione, ed è scritto da Robert B. Cialdini, ancora attualmente professore di Marketing all'Arizona State University.

Il testo non vuole essere un manuale di tecniche persuasive. Al contrario, è un piccolo saggio che cerca di smascherare le modalità messe in atto dai manipolatori (ed in particolare le agenzie pubblicitarie per convincere i consumatori all'acquisto di prodotti).

Tutto viene ricondotto da Cialdini ad alcuni impulsi psicologici presenti, in misura maggiore o minore, in ognuno di noi. E' facile riuscire a convincere, se si toccano queste corde.

L'autore dedica un capitolo ad ognuno di questi aspetti. Qui, indichiamoli sinteticamente, riportando solo qualche esempio (ma l'autore ne fornisce tantissimi!).

Intanto, nell'uomo agirebbe la cosiddetta Reciprocità, cioè un meccanismo per cui si sente il bisogno di contraccambiare favori (veri o presunti). Se qualcuno ci fa un favore, ci regala o ci offre qualcosa, pioi è difficile dirgli di no su qualcosa. Nel commercio, l'esempio più evidente è quello del «campione grauito» o degli «assaggi gratuiti».

Un secondo impulso è quello dell'Impegno e coerenza. In tutti noi, esisterebbe un forte desiderio di essere o almeno di sembrare coerenti. Soprattutto con delle affermazioni o posizioni espresse in precedenza. Cioè, una volta che si sia aderiti ad una scelta, è difficile poi tornare indietro. Il meccanismo è così forte, che è stato utilizzato anche come arma di persuasione per i prigionieri di guerra (li si convinceva della cattiveria del proprio governo).

Un terzo impulso è quello della Riprova sociale, cioè alla tendenza a ritenere maggiormente validi i comportamenti e le scelte effettuati da un numero di persone elevato. E' il meccanismo che sta alla base delle mode. Il concetto è questo: «Se tutti fanno questo, allora vuol dire che questo è giusto!». Ecco perché, dunque, forse, qualche barista mette già una moneta nel piattino delle mance, o perché i pubblicitari vantano il successo di un certo prodotto.

Non mi sembra di averlo letto nel libro (ma potrei sbagliare), ma a me questo appare un po' lo stesso meccanismo che viene utilizzato dai politici quando vantano dei vantaggi nei sondaggi: se la maggioranza vota quel partito, vuol dire che è giusto farlo (follia totale!!!).

Altro impulso: la Simpatia. Se il persuasore riesce a risultare simpatico ad una vittima, è più facile che riesca a convincerla a fare una certa cosa. La simpatia può derivare anche da un aspetto gradevole, il che spiega la presenza di belle ragazze vicino ad un determinato prodotto. Ma quello che conta è anche la somiglianza tra persuasore e persuaso: «Ci piacciono le persone che sono simili a noi». E questo vale anche per la personalità.

Ancora, l'Autorità. Quello che viene affermato da persone di rilievo ( considerate tali), hanno maggior modo di essere accolte positivamente. Un consiglio medico dato da un dottore ha (giustamente) maggiori possibilità di essere ascoltato se dato da uno che non è medico. Ma il fatto è che questo ale anche se nelle pubblicità appare un attore vestito da medico.

Ed infine, la Scarsità. Se una cosa risulta essere presente in piccola quantità, solo per questo aumenta la sua appetibilità. Il che spiega le offerte a tempo o limitate.

Per completezza, aggiungo che Cialdini, recentemente ha aggiunto un settimo impulso, quello dell'Unità, per cui rimando a questo video:

Il testo è corredato di una quantità molto ampia di esempi e di risultati sperimentali.

A mio parere, parte un po' lento, e per apprezzarlo pienamente si devono superare una ventina di pagine. Inoltre, alcuni esempi mi sembrano un po' forzati, e comunque risentono del tempo. Però, garantisco che a partire almeno dal terzo capitolo si legge che è un piacere!

Lo consiglio veramente!

Alla prossima.

Saluti a tutti.

Collaborazioni: recensione de "Io mentore e la Quinta disciplina"!

Recentemente, mi ha scritto Claudio Pensieri, chiedendomi se potevo pubblicare una sua recensione su un libro: Io mentore e la Quinta disciplina, di ivano Bonocore (Edizioni Nuova Cultura, 17 euro).
L'ho letta e, sebbene un po' breve, mi sembra abbastanza esauriente, anche perché il testo in esame non è molto conosciuto.

Volentieri quindi, la pubblico, e ringrazio Claudio per la sua collaborazione.

"Il libro Io mentore e la Quinta disciplina di Ivano Bonocore (Doctor of Leadership della Miami International University) è un libro che nasce dall’applicazione della “Quinta Disciplina” della Sloan School of Management del MIT al contesto italiano.
Si differenzia dalla prima “Quinta Disciplina” per la possibilità di intervenire e ristrutturare i valori e le credenze limitanti del personale e dei dirigenti.

Il libro affronta diverse tematiche interessanti, dalla stratificazione cerebrale alle strutture psichiche, da ”Le 7 incapacità di apprendere” che avvelenano le aziende, e che le portano al fallimento, alle tecniche di Programmazione Neuro Linguistica (PNL), che possono fornire un “antidoto” utile alle aziende.

L’autore fornisce poi diversi spunti di riflessioni su tematiche più ampie e olistiche, che vanno dall’energetica nelle arti marziali alle applicazioni pratiche della “Quinta Disciplina”.

Insomma, un libro ad ampio respiro che spazia abilmente dalla teoria alla pratica, con esempi vivaci e attuali dell’applicazione di una disciplina che aiuta le aziende, i gruppi, le squadre sportive, ad allinearsi per raggiungere i propri obiettivi.

Una lettura consigliata per tutti, anche per chi non è esperto di economia o PNL.".

Recensione: "Perché il mondo esiste?"!

"Sin dalla prima infanzia, tutti [...] mi avevano spiegato che il mondo esiste per una ragione molto semplice: lo ha creato Dio dal nulla. Quanto alla ragione dell'esistenza di Dio, la spiegazione restava sempre un po' vaga."

Questa è una delle frasi che aprono il libro "Perché il mondo esiste?", di Jim Holt (2013, Utet, 16,00 euro).

E credo che sia una risposta che abbiano avuto molti di noi, quantomeno quelli di noi nati nel mondo occidentale. E' questa infatti, scrive l'autore del testo, la versione "a cui oggi crede la stragrande maggioranza degli americani. Per questo tipo di fedeli non esiste alcun "mistero dell'esistenza".

Purtuttavia, un mistero esiste eccome, perché non la spiegazione divina non può essre suffciente per tutti, atei compresi.
La scienza non può bloccarsi davanti agli ostacoli semplicemente spiegando ciò che sembra insolubile con la presenza di Dio. "Newton, per esempio", racconta l'autore del libro, "era convinto che ci fosse bisogno di Dio per dare qualche aggiustatina periodica alle orbite dei pianeti e impedire che si scontrassero. Nel giro di un secolo, tuttavia, Laplace dimostrò che con i soli mezzi della fisica si poteva descrivere la stabilità del sistema solare"

Il libro, in realtà, cercando di spiegare il "perché" esista il mondo, affronta tutta una serie di problemi correlati: cosa c'era prima? E come è nato il nostro mondo? E, se prima c'era il nulla, perché poi è spuntato fuori qualcosa?

Anche la scoperta del Big Bang complica le cose, e "rende molto più arduo svicolare dalla domanda Perché c'è qualcosa anziché il nulla?", cioè, "non soltanto il perché originale è ancora vivo e vegeto, ma adesso gli si affianca un come".
E poi in cosa cosisteva quel "nulla"? Così, un intero capitolo è dedicato ad una "breve storia del nulla", ed un altro all'"aritmetica del nulla". 
"Solitamente l'ateo che si vede proporre questo genere di argomentazioni fa spallucce e ribatte che il mondo <<esiste e basta>>." Tuttavia, questo sarebbe un po' come gettare la spugna. Ma il prolema è che "sarebbe inquietante vivere in un mondo che esiste senza motivo", e del resto, è mai possibile che siamo "condannati a scegliere tra Dio e il profondo, bruto Assurdo?".
Holt non si rassegna a questo, e inizia dunque una serie di ricerche, una sorta di giallo, di "detective story filosofica", come la chiama lui, alla ricerca di risposte adeguate. E per questo, instancabilmente, contatta, incontra e interroga scienziati, filosofi, scrittori, battendo tante piste.
"Qualcuna si è rivelata un vicolo cieco", come quella in cui un cosmologo gli risponde in modo vago  solo attraverso messaggi lasciati nella segreteria telefonica!?! O come quella in cui uno studioso di buddismo zen, scambiando le sue domande per un koan zen, tenta di saltargli in testa.
Il fatto è, dice Holt, che "voli speculativi del genere richiedono una buona dose di vivacità intellettuale", ma "nessuno può essere tanto sicuro di sé da rivendicare la propria superirità intellettuale di fronte al mistero dell'esistenza".
Tra le varie domande, l'autore si pone la domanda se mai il nostro mondo potesse essere nato "in provetta": del resto, "una civiltà appena più prgredita della nostra non avrebbe grossi problemi a riprodurre un universo in laboratorio".

Il fatto è che "una spiegazione scientifica descrive un frammento di realtà soltanto in termini di altri frammenti; non potrà mai tratteggiare la realtà nella sua interezza".

L'autore fa di tutto per rendere la lettura piacevole ed interessante, provando a trasformare in svago un argomento difficile. Per far questo, rimpie il libro di battute e rifierimenti simpatici, descrizioni di luoghi e persone: le città, i bar, gli alberghi. Piccoli aspetti della vita quotidiana e del mondo.
Tante sono le cose che non sapevo e che ho imparato, come per esempio il fatto che gli scienziati hanno collocato il Big Bang 13,7 miliardi di anni fa.
E tantissime sono le citazioni.
Per esempio:

Schopenhauer: "Quanto più in basso si trova un uomo nella scala intellettuale, tanto meno misteriosa gli appare l'esistenza".
Bertrand Russell: "Direi che l'universo c'è, ed è tutto qui".
Einstein, che definì i suoi scrupoli metafisici sul Big Bang "la più grande cantonata della mia vita".

Insomma, un libro che consiglio. A chi però, ha volgia e tempo di impegnarsi in una lettura certamente divertente ed interessante, ma decisamente un po' impegnativa.

Saluti.
E alla prossima.

Recensione: Il viaggio dell'universo!

Come promesso tempo fa, ho cominciato a leggere uno dei libri che ho presentato qui.
Ho letto Il viaggio dell'universo, di Brian Swimme e di Mary Evelyn Tucker, pubblicato dalla Fazi.
11 capitoli, che vanno dall'Origine dell'Universo, a quella delle Galassie, del Sistema Solare, all'evoluzione dell'uomo, ecc..

Tra l'altro, gli stessi autori hanno prodotto l'omonimo film che è stato premiato agli Emmy Awards come miglior documentario del 2012.

Brian Swimme Mary Evelin Tucker Il viaggio dell'universo Uscita: 21 giugno 2013 Casa Editrice: Fazi Prezzo: 15 euro

Devo dire che questo libro mi è piaciuto, soprattutto perché non mi è sembrato un libro rigidamente e freddamente “scientifico”.

Non voglio dire che manchi di basi e di presupposti scientifici. Qualcosa sull'argomento ne sapevo già e mi sembra tutto perfettamente corretto.
Ma è l'approccio che è diverso, perché si pone di fronte agli eventi in modo un po' più “filosofico” di quanto in genere non avvenga con libri di questo genere.
E a questo credo che abbia contribuito la presenza come autrice della Tucker, studiosa di religioni (ma anche forse il fatto che lo Swimme, oltre ad insegnare Cosmologia Evoluzionista al California Institute of Integral Studies, collabora anche con il dipartimento di Filosofia).

Frasi come questa, per esempio, contengono un qualcosa di poetico, che sembra suggerire molto più di quello che non dice direttamente:
“È stata la vita nel suo complesso ad apprendere come digerire i suoi alimenti” (a pag.66).
Il concetto viene naturalmente ampliato e spiegato, ma già di per sé la frase dice tutto. Sembra quasi il verso di una poesia.

Guardiamo a quest'altra frase:
“gli uomini che hanno deciso di imitare le renne sono diventati rapidamente un popolo di renne” (a pag.95).
Un concetto chiarissimo, quasi banale. Ma che mostra in modo sintetico e fortemente espressivo la grande capacità di adattarsi che ha l'uomo.
Questo per quanto riguarda lo stile del libro (che non è poco!).

Ma anche per i contenuti, il testo (tra l'altro molto piccolo), si distingue da altri dello stesso tipo. Esso esprime una intera visione dell'insieme, mostrando come in qualche modo ci sia stata da sempre un'intima esigenza alla vita nella materia. Non c'è alla base, o almeno non mi è sembrato, una visione finalistica, per cui le cose dovevano andare in un certo modo e basta. Ma c'è piuttosto l'idea che da sempre, nella materia, è insito un intenso desiderio di esistere, di vivere.

Forse gli autori si perdono un po' nel finale, quando, volendo tracciare le prospettive future, propongono la necessità di trovare un'armonia tra l'uomo e l'universo, arrivando a immaginare addirittura l'uomo come il “cuore dell'universo”. Per carità, la proposta è ben argomentata e non è una semplice riproposizione dell'ideale umanistico. E l'ipotesi di un'ideale armonia è certamente molto bella.
Ma il fatto è che essa è anche un po' astratta. E poi, se posso dirlo, anche un po' troppo abusata.

Comunque la lettura del libro è gradevole. E può insegnare molte cose soprattutto perché fa riflettere su molte cose.